Когда-то мы гордились, что являемся самой читающей страной в мире. Теперь мы не просто читаем, а читаем при помощи высокотехнологичных устройств. Но самое главное, у нас появился настоящий повод для национальной гордости, потому что эта компания - украинская. Самая-самая, что ни на есть! Эстонцы справедливо могут гордиться скайпом, а мы - PocketBook .

«itogi.ua» встретились с одним из творцов этого электронного чуда и узнали очень много интересного об истории компании и о секретах маркетинга. Предлагаем вам эксклюзивное интервью с председателем совета директоров и директором по стратегическому развитию компании Олегом Науменко.

- Олег, вы стояли у истоков создания компании PocketBook. Расскажите, пожалуйста, о ее истории.

- До того, как появился PocketBook, я шесть лет работал в Украинской полиграфической группе на позиции директора по маркетингу. Я организовывал всю нашу маркетинговую деятельность, работал с предприятиями и изданиями. В 2006-2007 годах пришло понимание того, что маркетинг должен не только развивать существующее направление деятельности, но и думать о том, что будет завтра, как развиваются технологии. Именно такие задачи стояли перед моей дирекцией. И я начал этим заниматься. На одном большом совещании, которые обычно проводили раз в год, мы изучали новые направления развития полиграфии, и тогда появилась идея электронной книги. Это большое совещание прошло в октябре 2007 года, и 1 ноября я начал свою деятельность как директор компании «Мост-паблишинг», которая у нас тогда занималась издательством. Мы издавали молодежный журнал «Зачет». Именно с 1 ноября 2007 года я начал заниматься темой электронных ридеров и электронного контента. С этого все и началось. До марта месяца 2008 года мы занимались изучением самих технологий, конкурентов и рынка. Искали, кто занимается этим сейчас, какие есть разработки. Мы нашли историю о создании компанииE Ink, которая в далеком 1980 году разработала технологию электронной бумаги. А в 1996-1997 году по этой технологии тайваньская компания PVI начала производить сами экраны. Мы начали работать с PVI как с производителем экранов и искали производителя, который мог бы нам производить готовые устройства. Параллельно мы изучали вопрос производства в Украине. Но с экономической точки зрения это совершенно нецелесообразно. Себестоимость производства в Китае и Тайване намного ниже.

- Почему? Ведь в Украине очень низкий уровень заработных плат? И производства у нас практически нет.

- Дело в том, что у нас не только производства нет. У нас нет и инфраструктуры. Все поставщики компонентов все равно находятся там. Все равно возникает вопрос логистики компонентов в Украину, таможенное оформление. И второй очень важный вопрос, который у нас не решается, это экспорт из Украины, возвратный НДС и так далее. Это не предсказуемый процесс, который сильно сказывается на цене. Мы начали работать с компанией Netronix, это наш первый контрактный производитель, который начал выпускать устройства. В марте мы разобрались с технологией, в июне нашли контрактного производителя и запустили производство первой модели. Первая модель, PocketBook 301, вышла в продажу 15 сентября 2008 года.

- Это удивительные сроки. Меньше года от идеи до продажи готового устройства.

- За это время пришлось полностью с нуля создавать все. Мы же не айтишники, у нас не было ничего: ни понимания, ни персонала, ни схемотехников. Начали мы все с того, что взяли готовую «железку», существующее уже устройство компании Netronix и написали под него свой софт. Полностью всю свою прошивку, свои программы для чтения. За счет этого была создана уникальность продукта. На тот момент это было очень актуально, так как наше устройство читало восемь форматов без конвертации. Тогда как другие подобные устройства Sony, Amazon читали один-два формата, остальное приходилось конвертировать. Word никто не читал. Но наши потребители прежде всего хотят читать те форматы, которые популярны на рынке, например, FB2, наиболее часто используемый для чтения. Мы сделали свой ридер для него и еще для восьми форматов, таких как RTF, PDF, и другие. Первая уникальность была за счет форматов. Начали продажи 15 сентября, но первый месяц они были почти нулевые. Все было непредсказуемо, все были в ожидании кризиса. Сложно было выстраивать каналы сбыта, работу с сетями, с дистрибьюторами. В 2008 году такого продукта, как электронная книга, просто не существовало на рынке СНГ. Мы изначально выбрали стратегию продаж не только в Украине, но и в других странах. Мы сразу создавали международную компанию. В октябре 2008 года начали продажи в России и в Украине. В первую очередь продажи начались за счет интернет-магазинов. 80% давали они, и только 20% - привычная розница. До конца года мы продали три партии (1 000, 2 000, 3 000). Новый год встречали без устройств. С декабря начались первые продажи в Беларуси.

- Олег, как вам удалось привлечь потребителя? Не все готовы легко принимать инновационные решения. Перейти с бумажной книжки на электронную - это поломать привычку. Даже если новое устройство дает новые возможности. Человеку свойственна инерционность мышления.

- Я очень давно занимаюсь маркетингом. Действительно, не просто выходить с продуктом, у которого еще не сформирована потребительская ценность. Человек еще не мог понять, что этот продукт может ему дать. Есть определенный алгоритм, который мы использовали в работе. На рынке есть несколько групп потребителей. Первая - это так называемые «лидеры мнений», «гаджетоманы», «новаторы», которые любят покупать и использовать новинки. Среди «гаджетоманов» есть очень известные блогеры, которые реально формируют мнение о новом продукте. В первую очередь мы подружились с очень большим ресурсом, который называется The-Ebook.org, который собирает очень большую аудиторию любителей электронного чтения. Второе - это все блогеры, которые об этом пишут. Самый смелый наш шаг - дать устройство на тест известному блогеру Алексу Экслеру. Он всегда очень критично оценивает разные продукты и решения. И именно он был один из первых, кто написал позитивный отзыв.

- Это смелое решение!

- Смелое. Но по-другому никак. Есть люди, которые формируют мнение. Экслер - абсолютно независимый человек. Его нельзя купить. Моя встреча с ним длилась ровно пять минут, в каком-то кафе в Москве, я дал ему визитку и устройство, и он побежал. Через неделю он написал свою рецензию, ее перепечатали многие ресурсы, и к нам появился очень большой интерес. Точно также и с дистрибьюторами. Сначала был один, потом три, пять. Когда появилось пять дистрибуторов, рынок стал не контролируемым, и мы стали избирательно относится к партнерским отношениям. Уменьшили количество дистрибьюторов до трех, а потом их поменяли на трех других, более масштабных. Россия - большая страна и требует больших ресурсов и возможностей. Нам первым пришлось формировать категорию электронных книг. Не было такого понятия ни у потребителей, ни у продавцов: не было в магазине полки, на которой стоят электронные книги. Все продажи сначала были только в Интернете. Но за первую половину 2010 года мы совершили большой рывок вперед, провели большую работу со всеми торговыми сетями, российскими, белорусскими, казахскими и украинскими, и появилась такая категория - электронная книга. Наш продукт стал первым, который появился в розничных сетях. Некоторые сети, конечно, долго упирались. Например, «Евросеть». Но теперь она показывает лучшие объемы продаж. У них более 4 000 точек в России, и очень активно идут продажи.

- А когда у вас появились конкуренты?

- Дело в том, что конкуренты были с самого начала, но они не вкладывались в развитие категории. А мы начали это делать. Когда ты первый, тебе очень сложно - сложно создать категорию, сложно сформировать потребление, сложно выйти на рынок. Но потом тебя трудно оттуда выдавить. Мы сразу предложили хороший ассортимент устройств. Полка в магазине не безразмерная, и нужно использовать ее эффективно. Сейчас в текущем ассортименте компании в каждый момент времени около 12 моделей. Магазин избирательно относится к тому, какой товар продавать. Сейчас ситуация резко изменилась, и 80% продаж делается в рознице и только 20% - в интернет-магазинах.

- Это удивительно. Сейчас так модно открывать или говорить об интернет-магазинах. Для них проводятся многочисленные семинары и конференции. Кажется, что их активность неуклонно растет.

- На самом деле мировая практика показывает обратное. Сейчас «он-лайн» магазины переживают небольшой кризис. Народ  хочет иметь возможность пощупать и проверить вещь перед покупкой. Ситуацию усугубило снижение цен в рознице, практически до уровня Интернет-магазинов. Например, наши коллеги, известная компания Amazon, начали свой бизнес с того, что продавали свои устройства только на своем сайте, но теперь вышли во все торговые сети. В Интернет-торговле есть определенный кризис доверия. В нашей стране - особенно, в том числе и потому что нет культуры использования электронных платежей. Часто люди идут в обычный магазин, смотрят на вещь, а потом выискивают в Интернете, в поисках предложений дешевле. В нашей стране в любом случае количество людей, пользующихся Интернетом, очень ограниченно.

- Говорят, в Украине 15 000 000 пользователей?

- Все равно, это не 46 000 000! И какая часть из них готова покупать - тоже большой вопрос. Емкость канала Интернета очень ограничена. «Офф-лайн» канал по умолчанию более широкий. Ситуация поменялась и в Штатах, и в Европе. Везде активно развиваются сети. Появляется новый формат сетей. У нас в Украине буквально за несколько лет развилась очень крупная сеть «Comfy», которая отличается от других подходами и формированием цены. Например, недавно «Comfy» попросила у нас эксклюзив на одну модель только на один день! Они сделают продажи намного больше, если просто будут первыми на один день. Напечатают листовки, привлекут потребителей и продадут первыми новый товар. Мы ценим таких партнеров.

Самые главные ценности нашей компании, это - идея, которая родилась в 2007 году, и наша команда. Любой бизнес, любой продукт создают люди. Нам очень повезло с нашей командой, в которой работает уже более 200 человек. Средний возраст - 25 лет.

- Но команду формировали вы?

- Конечно, и я. Нам удалось собрать хорошую команду профессионалов. Хотя раньше мы были далеки от айти-бизнеса. У нас не было связей и опыта в этом бизнесе, но мы создали уникальную команду, которая способна не просто писать приложения на существующие продукты, но и создавать новые устройства. Мы сейчас имеем полный цикл разработки у себя. Мы пишем все программное обеспечение, разрабатываем схематику электронной платы и дизайн корпуса. Мы делаем все, и готовые чертежи отдаем заводу-изготовителю, который выпускает все это по нашим разработкам.

- Олег, ваша компания уникальна для СНГ?

- Конечно. Полный цикл никто не делает. Есть компании, которые пишут софт, есть компании, которые разрабатывают корпуса. Но только мы делаем полностью все. Большой проблемой было собрать вместе всех этих специалистов. У нас в стране, как ни странно, в последнее время не очень хорошее образование. Но есть много людей-энтузиастов, которым хочется сделать что-нибудь достойное. Мы берем в компанию в первую очередь людей, у которых горят глаза. Я лично провожу многие собеседования. Люди должны хотеть создавать новое. И быть первыми. Это, кстати, один из наших девизов.

- Расскажите, пожалуйста, о ваших внешних рынках.

- Это уже 24 страны. Мы начали продажи в 2008 году. В 2009 году мы открыли офис в Германии, в конце 2009 открыли представительство в США, в начале 2011 года открыли офис в Тайпее в Китае (это офис по разработке). Это не простые задачи.

Выполняя обязанности директора по развитию я формирую стратегию и продуктовую линейку. Мы постоянно думаем о развитии новых рынков. У нас уже есть пару новых идей, которые мы скоро запустим в производство. У нас очень много партнеров и ко-брэнд проектов. 
Например, в Италии есть издательство «IBS», оно специализируется на книжной торговле, сейчас они начали развивать «он-лайн» продажу электронных книг. Мы сделали совместный проект, и теперь в их магазинах продаем наши устройства с контентом на итальянском языке. Сейчас такой же проект запускается в Чехии, тоже с местной сетью книжных магазинов. И таких проектов на самом деле очень много.

Международные рынки - очень сложные, но перспективные. На следующий год у нас есть очень амбициозная задача развить два больших рынка. Это Индия и Бразилия. Там вообще нет понимания, что такое электронная книга. У каждой из этих стран свои особенности. В Индии - кастовое расслоение населения. И хотя 80% жителей не имеют образования, оставшаяся часть его имеет и может себе многое купить. В Бразилии - другая ситуация. Эта страна находится в Латинской Америке, но в отличие от своих соседей говорит на португальском языке. А средняя заработная плата там составляет 2 000 долларов. Население практически не знает английский язык, и у них очень много литературы на португальском. Бразилия - очень большая страна, но там есть ситуации, созданные искусственно государством, для защиты внутренних производителей. Все, что импортируется в Бразилию, облагается очень высокой таможенной наценкой - 200%-300%. То есть, они активно развивают внутреннее производство. Исходя из ситуации мы, совместно с нашими китайскими партнерами, заводом Foxconn, планируем создавать производство в Бразилии. Foxconn, кстати, выпускает почти всю продукцию для Apple, для Sony и других производителей. Это серьезные контрактные производители, которые высоко ценят качество продукта, как и мы. Наш продукт должен быть идеально качественным.

У нас очень широкий взгляд на мир. Мы создаем большую интернациональную компанию. В этом году мы открыли свой офис в Швейцарии. Уже в следующем году наши устройства будут цветными. А экран - пластиковым. Очень важно быть первыми массовыми производителями в этом сегменте. У нас сейчас есть две категории продуктов. Первая - ридеры для чтения. Вторая - мультимедийные ридеры. Это устройства, в основе которых лежит TFT-экран. Он более сложно воспринимается глазом человека, но он испрользуется в ноутбуках и мобильных телефонах. Такой экран дает больше интерактивности, больше возможностей. В этих устройствах используется платформа Android. Мы уже сделали три таких устройства. Одна модель с экраном 10 дюймов, она с ноября уже продается в Украине. Вторая - А7, с диагональю 7 дюймов, более портативная уже будет доступна в конце этого года. Там есть все, что нужно для работы, развлечений и общения: WI-FI, 3G, веб-камера, микрофон. Третья, предшественница А7 - IQ 710, уже почти год с успехом продается по всему миру и ее сейчас можно встретить практически во всех магазинах техники.

Сейчас мы активно развивает образовательное направление. И создаем новый формат интерактивного учебника. Уже появились первые образцы наших устройств, которые позволяют существенно расширить возможности образования и предложить новый формат обучения. Мы только что сделали первые детские приложения для дошкольного возраста - интерактивные книги для детей. Мы ведем книжные проекты с издательствами «А-Ба-Ба-Га-Ла-Ма-Га» и Glowberry Books. У нас в работе две большие категории: ридеры на основе технологии «электронных ченил» и мультимедийные ридеры на основе TFT-экранов, которые будут развиваться со своей собственной стратегией.

Рынок показал, что цена, с которой вышли первые аналогичные устройства, была очень высокой. Первые ридеры стоили 300-400 долларов. Это достаточно дорого. Сейчас наблюдается тенденция снижения средней цены на устройтсво, и за счет этого очень сильно растет рынок. Для того, чтобы сохранять лидирующие позиции - свою долю рынка, которая у нас сейчас составляет порядка 40% в СНГ, а в целом по миру мы входим в число крупнейших производителей электронных устройств для чтения, нам надо активно участвовать в этом сегменте. Мы  выпустили устройство, которое стоит 160 долларов. это абсолютно полноценное полнофункциональное устройство. За счет усовершенствования компонентной базы и прямых контрактов с производителями процессоров, экранов, аккумуляторов нам удалось добиться такой цены. Сейчас в этом сегменте мы предлагаем два устройства: модель 611 и модель 360, более портативная. Последняя стоит в рознице аналогично. То есть, абсолютно доступна!

Мы сейчас создаем методику по использованию наших и аналогичных устройств в образовательном процессе. Это, конечно, первые шаги. Но мы уже прошли экспертизу и получили на наши устройства одобрительные заключения Министерства здравоохранения и Министерства образования Украины. Это открывает новые перспективы для образовательной сферы.

PocketBook - молодая, динамичная компания с собственными позитивными ценностями.

Марина Полищук