«Психологію впливу» Роберта Чалдині вперше опубліковано у 1984 році. З того часу книга витримала чотири перевидання у США, була перекладена на 30 мов, визнана бестселером за версією New York Times і рекомендована до прочитання у всіх вишах світу. Автор Роберт Чалдині – спеціаліст із соціальної психології і психології впливу, його клієнтами є такі організації як міністерство юстиції США, НАТО, корпорації Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Ericsson, Kodak та інші. Український читач наразі має змогу познайомитися з перекладом виправленого і доповненого видання 2007 року. А це означає, у книзі враховано результати найсучасніших досліджень, ті зміни, які відбулися у світі з комп’ютеризацією, а також додано відгуки читачів.

Одного разу до мене підійшла дівчина, яка розповсюджувала німецькі ножі. Що вона тільки не робила. І пропонувала безкоштовний подарунок в обмін на адреси і телефони родичів та знайомих, погрожувала завтрашнім підвищенням цін, по секрету згадувала, що поставки з Німеччини буде припинено за кілька днів і вона допродує останні ексклюзивні екземпляри… Усе зводилося до того, що я маю віддати їй просто тут, на вулиці, 400 гривень за ніж без будь-яких розпізнавальних знаків та й до того ж абсолютно мені не потрібний. Знайома ситуація? Думаю, кожен із соромом може пригадати такий випадок, коли раптом заплатив значну суму грошей за річ, яку можна було значно дешевше придбати в магазині або й зовсім обійтися без неї. Якби ж то справа була лише в ножах! Кожен день нами намагаються маніпулювати політики, різні організації, релігійні секти, сумнівні друзі… І хочуть вони не 400 гривень, а нашу країну, нашу долю, нашу душу. Саме тому «Психологія впливу» – книга must read не тільки і не стільки розгублених споживачів усілякого мотлоху, а й свідомих громадян, особистостей, що прагнуть вільного вибору.

Сучасний світ надто складний, щоб кожного разу, приймаючи рішення, вмикати мозок, пише Чалдині. Тому часто ми покладаємося на свій внутрішній автопілот – норми поведінки, вироблені людством протягом тисячоліть історії. Усі ці норми самі собою є цінним і важливим надбанням цивілізації, але в окремих випадках можуть працювати проти нас, адже змушують до необдуманих автоматичних дій. Саме у той час, коли ми безжурно летимо по життю на надійному, як нам здається, автопілоті предків, нас круками атакують професіонали поступливості. Натискаючи на потрібні точки нашої психології, вони можуть зажадати від нас чого завгодно: грошей, прийняття іншої релігії, ідейного самогубства, зради Батьківщини…

Роберт Чалдині побудував свою книгу так. Він виділив шість принципів, які використовуються як рушії впливу: принцип взаємного обміну, принцип зобов’язання і послідовності, принцип соціального доказу, принцип фізичної привабливості, принцип авторитету, принцип дефіциту. Кожен із цих принципів автор проілюстрував життєвими ситуаціями з власного досвіду чи відповідних досліджень і визначив шляхи протистояння цим маніпуляціям. Наприкінці розділів опубліковано відгуки читачів, що стикалися з чимось подібним. При тому, що книга спирається на серйозні наукові дані і має 18 сторінок списку використаної літератури, написано її просто і доступно навіть для людини без спеціальної підготовки.

Особливо цікавими є приклади, що їх Чалдині використовує як ілюстрації тих чи тих принципів впливу. Читач дізнається, яким чином під час Корейської війни китайці змушували американських військовополонених до колабораціонізму і ворожнечі між собою; чому ніхто з 38 свідків убивства Кетрін Дженовезе у Нью-Йорку не зателефонував до поліції, хоч жертва волала про порятунок; з якої причини потяг, що віз озброєння з США до Нікарагуа, не зупинився перед протестувальниками на рейках. Описані ситуації обурюють, вони змушують вважати людей злими, жорстокими і підлими. Однак не треба поспішати з висновками. Виконавці усіх цих аморальних дій стали лише жертвами майстерного психологічного тиску чи обставин, які активізували «внутрішній автопілот». І кожної хвилини ми за відповідних умов можемо повестися так само.

Анотації часто обіцяють тим, хто придбає книгу Чалдині, що вони «стануть майстрами перемовин» чи зможуть «переконати будь-кого у будь-чому». Насправді, мета цієї праці – захист від небажаного впливу, а не його поширення. Маніпуляції зі свідомістю людини автор вважає негідним і закликає усіх протистояти професіоналам поступливості, послідовно оприлюднювати їхні методи, не залишаючи їм жодного шансу для продовження своєї діяльності. Його правда, наскільки легше і краще було б усім нам, скільки б ми зберегли природних ресурсів, нервів і навіть людських життів, якби виробники і розповсюджувачі ставили своїм пріоритетом якість товару і свою репутацію, а не миттєву можливість шляхом психологічного тиску виманити гроші у довірливого і наляканого покупця.

Вікторія Зенгва